эксперт конференции ЗАЩИТОРГ

Эксперт "ЗАЩИТОРГ - 2016"



Талисман Валерий Борисович, директор по организационному развитию ГК «БТП»

ИНФОРМАЦИОННАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ в КОРПОРАТИВНЫХ ПРОДАЖАХ (АКП) ©


Корпоративные продажи - это, когда одна компания продаёт или покупает продукты или услуги у другой компании.
Форматы торговли - "B2В", "G2B", "B2G", "C2B", "O2O" ... и др.
Торгующие компании могут быть из различных профилей и секторов бизнеса, уровня развития и регионального местонахождения.
В нашем случае, для наглядности, мы сделаем акцент на "Активных корпоративных продажах" ("АКП"). Особенность этого формата корпоративных продаж заключается в том, что компания-продавец, после проведенной рекламной кампании, не ждёт пассивно входящие звонки от потенциальных покупателей, а сама активно разрабатывает клиента. Входит, создаёт и поддерживает деловые и межличностные контакты - взаимовыгодные формальные и неформальные отношения. Лоббирует свои интересы в орг. системе компании клиента, используя различные коммуникативные методы.

Виды ценной информации в АКП.

Не вдаваясь в коммуникативные особенности технологических процессов АКП, важно отметить значимые виды корпоративной информации, которая может иметь значительную ценность (для продавца, покупателя, конкурента).
● Клиентская база (банк) данных.
● Информация о конкретных персоналиях компании – лицах, принимающих решение (ЛПР). Их данные и характерные для них особенности: ФИО, должность, типаж, потребности, возможности и сферы влияния, связи, увлечения и привычки, слабые и сильные стороны и пр.
● Информация о планируемых тендерах (конкурсах, аукционах …) и др.
● Управленческая контрольная и учетная информация.
● Информация о состоянии и уровне развития компании: финансово-экономическая; маркетинговая и коммерческая; производственная; кадровая; организационно-управленческая. О корпоративной культуре. О проблемах компании и слабых звеньях.
● Информация о генеральной стратегии компании: целях и задачах, перспективных проектах, планах и программах, рисках и возможностях.
● Информация о финансовой стратегии компании, политике, стандартах, потоках и резервах.
● Коммерческая информация о маркетинговой (коммерческой) стратегии компании, политике и стандартах, товарных потоках и резервах.
● Информация о кадровой стратегии компании, политике стандартах, потоках и резервах.
● Информация об используемых эффективных и результативных технологиях: управленческих, производственных, маркетинговых, кадровых.
● И др.

Риски по причине «утечки», «слива» и потери конфиденциальной коммерческой информации (ККИ).

● Перехват потенциальных корпоративных клиентов.
● Слив сделок.
● Уход или «переманивание» эффективных и результативных специалистов и менеджеров к конкурентам и в другие профильные бизнесы.
● Повышение исходящей цены товара, к примеру, за счёт откатов, завышенной закупочной цены... ошибочных управленческих просчетов.
● «Затоварка» склада и снижение уровня продаж: количества продаж и "длины чека".
● Снижение эффективности производства и качества выпускаемой продукции.
● Снижение производительности бизнеса компании в целом, доходности и прибыльности, капитализации.
● Снижение привлекательности внутреннего и внешнего имиджа компании. Формирование негативной внутренней и внешней репутации компании. Снижение рейтинга.
● Клонирование бизнеса.
● Перехват бизнеса.
● Банкротство и разорение.
● ... и др.

Источники и каналы «утечки», «слива» и получения ККИ в АКП.

● Кадры, которые непосредственно или опосредованно связаны с процессом корпоративных продаж. Которые осознанно или неосознанно «сливают» или способствуют «утечке»ККИ. Информация может передаваться, к примеру, путем копирования и выноса на бумажных и электронных носителях; путем переписки по различным электронным каналам; путем аудио и видео переговоров через различные электронные каналы связи; путем встреч «лицом к лицу». И др.
● «Кроты» - специально внедренные или завербованные специалисты компании, осознано передающие ККИ.
●Агенты-посредники, которые контактируют с компаниями-покупателями (продавцами, конкурентами…).
● Вирусные программы.
●Подслушивающие устройства.
● Др.

Рекомендации по информационной безопасности в АКП.

● Корпоративная культура. Определение ККИ как ценности: ценный ресурс и продукт компании. Формирование лояльной и сплоченной команды.
● Политика компании. Определение основных принципов информационной безопасности компании – принципов передачи и хранения ККИ.
● Корпоративные стандарты: Разработка и утверждение основных стандартов информационной безопасности компании. К примеру, уровня статусной принадлежности ККИ и допуска к ней и пр.
● Бизнес процессы и технологические процессы. Оптимизация процессов управления информационными потоками, формальными и неформальными информационными коммуникациями, способами передачи, хранения получения и использования ККИв АКП.
● Антивирусная защита корпоративного программного обеспечения, применяемого в процессах АКП, в том числе и на мобильных устройствах.
● «Санация» и защита офисных помещений от подслушивающих устройств.
● Автоматизация процессов управления информационной безопасностью в АКП. Автоматизация процессов допуска, контроля, учета, предупреждения и недопущения осознанного и неосознанного «слива», «утечки» и «потери» ККИ в АКП.
Для успешного решения задач по автоматизации процессов информационной безопасности в АКП рекомендуется использовать проверенное на практике программное обеспечение:
•Программно-аппаратный комплекс «Фабрика автоматизированных продаж».
•Система контроля утечки информации - «Фабрика системной безопасности».
Программное обеспечение производится компанией «БТП» (г. Барнаул, Россия).